Интеллект плюс обаяние

Самый долгий и трудный путь к незаменимости - интеллектуальный: мало быть просто профессионалом, надо стать экспертом – авторитетным и влиятельным. По мнению Маралы Чарыевой, генерального директора ООО «Росинтер Ресторантс», «незаменимыми» с полным правом можно назвать сотрудников, обладающих уникальными знаниями и опытом: например, сегодня на рынке очень ценятся менеджеры, имеющие кросс-индустриальный опыт. Среди незаменимых-интеллектуалов люди креативные, носители ноу-хау, инновационные менеджеры, яркие личности, притягивающие внимание к себе и к компании.

Есть профессии (и не только творческие), где успех напрямую зависит от таланта и индивидуальности. В страховании, туризме, рекламе, консалтинге, рекрутменте, где работают не столько с компанией, сколько с конкретным лицом, и отношения с клиентом строятся на доверии, каждый сотрудник по-своему уникален: здесь успех во многом определяется личностными качествами, обаянием, способностью к эмпатии. Недаром мы ходим не на тренинги, а на тренеров, и кочуем из одного турагентства в другое вслед на «своим» менеджером.

Он слишком много знал…

Еще один верный способ стать незаменимым – функциональный: сосредоточить в своих руках власть, деньги, информацию, контакты – иначе говоря, стать «системообразующим» сотрудником. По мнению генерального директора кадрового агентства Avenue Алексея Комарова, к незаменимым можно отнести тех, от кого напрямую зависит финансовый успех организации, кто осуществляет продвижение или поддержку основных бизнес-процессов.

Функционер становится незаменимым тогда, когда у него появляется возможность своими действиями или, наоборот, бездействием, влиять на поведение и работу коллег и организации в целом. Иван Иваныч, например, умудрился прописать бизнес-процессы «под себя» и замкнуть на себе некую технологическую цепочку. Попробуйте его уволить – пока будете искать замену, цепочка попросту рассыплется!

Среди незаменимых-функционеров много имитаторов - тех, кто специально создает соответствующий имидж, стараясь сосредоточить в своих руках и «приватизировать» информацию и контакты, ограничив доступ к ним коллег. Старательно имитируют собственную эксклюзивность нелояльные сотрудники, готовые при случае шантажировать руководство своим уходом. Это могут быть финансисты и бухгалтеры, владеющие важной (а иногда и компрометирующей компанию) информацией, менеджеры, работающие с клиентами и готовые в случае ухода увести клиентов за собой. Сколько гуляет по рынку историй о том, как очередной герой уволился из очередной компании, прихватив с собой клиентскую базу!

Цена вопроса

Инстинкт самосохранения заставляет компании задуматься о кадровой безопасности, выстраивании бизнес-процессов таким образом, чтобы временное отсутствие или увольнение даже самого ценного сотрудника не нанесло компании серьезного ущерба. А ущерб может быть значительным. И сюда входят не только затраты на поиск нового «ценного» работника (гонорары рекрутеров и хантеров, реклама и т.д.).

В зависимости от того, какую должность занимал незаменимый, каков его вес в бизнес-сообществе, это может быть удар по имиджу компании, остановка рабочего процесса, финансовые потери, снижение производительности труда, потеря клиентов и партнеров, возможно, утечка ценной информации, разрыв коммуникаций. Если незаменимый в одиночку вел проект или разрабатывал новое направление – потери могут быть невосполнимыми. «Сегодня уровень развития любой компании определяется степенью охвата рынка, - говорит заместитель генерального директора компании «Ренессанс Страхование» Дарья Куклина. - Поэтому незаменимые сотрудники – это, в первую очередь, ключевые «клиентщики», развивающие и поддерживающие бизнес. За ними стоит большой клиентский портфель, у них высокий статус, как правило, они занимают руководящие должности. И когда такой человек уходит, мы теряем и клиентов, и подразделение. Конечно, все это поправимо, но на какое-то время бизнес компании может «просесть».

По мнению Алексея Комарова, руководителям стоит задуматься о «цене вопроса», прежде чем подставлять под удар незаменимых или менять структуру компании. К тому же не нужно специально «светить» таких людей в прессе или на сайте компании, и таким образом строить их личный бренд и играть на руку хед-хантерам. Дарья Куклина считает, что компания должна удерживать любого ценного сотрудника, и в зависимости от степени «ценности» прилагать те или иные усилия для его удержания.

«Оценить ущерб от потери незаменимого сложно, но всегда надо быть готовым к отрицательному прогнозу и использованию «внебюджетных» ресурсов для удержания ситуации, - полагает Марала Чарыева. - Длительный процесс ротации/замены «незаменимой единицы», помимо прочего, дестабилизирует корпоративный микроклимат, обнажая все слабые и уязвимые места в менеджменте компании».

Ты и радость моя, и моя печаль

Как же обезопасить компанию и минимизировать потери? Может быть, стоит провести «инвентаризацию» так называемых незаменимых и понять, кто действительно представляет ценность для компании, чьи полномочия надо урезать, а деятельность регламентировать. Можно создать систему противовесов: например, перераспределить обязанности и выстроить процесс таким образом, чтобы результат не зависел от одного человека, и информация не была бы сосредоточена в одних руках. И, конечно, надо постоянно заниматься подготовкой кадрового резерва: за спиной каждого незаменимого должна маячить тень резервиста, готового в момент Х подставить свое плечо и не допустить «обвала». «В крупных компаниях есть планы на случай наступления часа X - когда руководители отрезаны от управления компанией, - говорит Алексей Комаров. - Почему бы не создать подобный план на случай ухода незаменимых?»

Марала Чарыева считает, что существование таких сотрудников свидетельствует о незрелости организационной структуры компании и непрозрачности бизнес-процессов, и предлагает следующие меры:

- создание организационной структуры, адекватной существующим рыночным потребностям;
- формирование прозрачных с точки зрения логики бизнеса и понятных сотрудникам бизнес-процессов;
- максимальная привязка бизнес-процессов к функциям, а не к персоналиям;
- воспитание командного духа, взаимной поддержки и взаимозаменяемости;
- минимум ноу-хау (в позитивном контексте) в производственных процессах;
- обеспечение воспроизводства интеллектуальных схем и решений, предлагаемых незаменимыми.

И все-таки без незаменимых компания вряд ли сможет оставаться конкурентоспособной. «Такие сотрудники являются не только «лидерами мнений» в своей компании, но и на своем рынке или в отрасли, среди них создатели новых идей и технологий», - говорит Алексей Комаров. Идет война за таланты, так неужели возвращаться к уравниловке и внушать яркому и, возможно, действительно уникальному человеку, что он такой же, как все? А если он все-таки уходит… Жаль, без него это будет уже другая компания!

Пять вариантов незаменимых сотрудников:

Лицо компании. Олицетворяет компанию для деловых партнеров, клиентов, прессы. Практически становится частью ее корпоративного имиджа. Смена «лица» неизбежно вызовет вопросы и заставит усомниться в финансовой устойчивости компании. Поэтому за «лицом» нужен особый уход – и оно его получает.

Тыловик. В тылу у босса обязательно должен быть кто-то, кто всегда на его стороне, всегда поймет его и поддержит. Босс инстинктивно ищет такого человека, особенно если не очень ладит с коллективом. В случае сокращений, босс, скорее пожертвует «ферзем», но оставит у себя в тылу верную ему «пешку».

Контактер. Замыкает на себе контакты с клиентами и партнерами, «метит» свою территорию, не допуская туда «чужих». Всю накопленную информацию держит под замком. Быстро обрастает нужными связями и, по сути дела, начинает строить собственный бизнес. Частенько покидает компанию, прихватив с собой базу данных, и переманив клиентов.

Местная достопримечательность. Знает всех и вся. Легко выстраивает неформальные отношения со всеми – от уборщицы до директора, вхож во все кабинеты, со всеми в дружбе. Со временем становится «элементом корпоративной культуры» компании. Одним словом, «яркое пятно на фоне серых будней». Такое яркое, что просто так не сотрешь…

Трудоголик. Кто еще будет везти воз работы за такую зарплату, кто согласится трудиться в выходные, брать материалы на дом, жертвовать общением с семьей, личной жизнью и т.д.! Начальство это ценит. А значит, даже при самом сильном шторме (реорганизации или сокращении) трудоголика не смоет – он прикован к своим галерам.
http://arhiv.vlastdengi.ru/nashi-uslugi/

В общей сложности существует 3 вещи, которые продавцу нужно уметь, чтобы развиваться профессионально: (1) встречаться с большим количеством клиентов, (2) правильно распределять время и (3) заключать больше сделок.

Несколько лет назад меня научили, что «заключить сделку» означает получить подтверждение от потенциального клиента. Проблемы появляются тогда, когда шаги, направленные на заключение сделки, недостаточно эффективны.

Давайте рассмотрим, что представляет из себя подготовительный процесс, который предшествует сделке. Вы должны:

Расположить к себе потенциального клиента, войти в доверие
Дать потенциальному клиенту мотивы и весомые причины для принятия сделки
Выслушать, какую проблему клиент хочет решить, и какую выгоду он хочет извлечь из сделки
Достичь с клиентом согласия по поводу того, что это вложение времени, денег и ресурсов поможет ему решить проблему
Прийти к процессу принятия решения, который включает:

1. Продавец предлагает решение проблемы, которое соответствует требованиям клиента

2. Продавец предлагает решение проблемы, которое соответствует бюджету

3. Продавец отвечает на все возникающие вопросы

4. Потенциальный клиент принимает положительное или отрицательное решение

Послать письмо «если вы согласны»
Сопроводить письмо телефонным звонком, подтверждающим содержание письма

Если продавец прошел эти этапы, сделка будет означать, что потенциальный клиент согласен и подтверждает все сказанное. Если продавец что-то упустил, в момент заключения сделки возникнут проблемы.

Вот 9 шагов, которые помогут продавцу заключить больше сделок:

Убедитесь, что все этапы подготовительного процесса пройдены
Подготовьтесь к звонку. Продавец должен быть полностью вооружен. Нужно найти менеджера продаж или просто коллегу и прорепетировать телефонный разговор. Нельзя идти на встречу неподготовленным.
Оговорите с потенциальным клиентом причины для встречи и презентации вашего товара:

Есть проблема, которую нужно решить
Достигнуто согласие о необходимости вложений для решения проблемы
Решение о том, решать или не решать проблему сегодня (Клиент говорит продавцу «да» или «нет»)

4. 3-страничная презентация для потенциального клиента:

Стр.1 – представление проекта
Стр. 2 – список проблем, выявленных на этапе подготовки
Стр. 3 – список решений, предложенных продавцов

5. Поинтересуйтесь у потенциального клиента, какую проблему ему нужно решить прежде всего

6. Предложите решение и ответьте на все вопросы

7. Попросите клиента оценить решение по шкале от 1 до 10, где 1 – неприемлемо, 10 – идеально. Если клиент говорит 7, то продавец в отличном положении, и к тому же будет знать, что есть еще что-то, что ему нужно сделать, чтобы получить 10 баллов.

8. Попросите клиента оценить каждое из ваших решений

9. Когда вы представите все решения, наступит время решать, что именно делать сейчас

Если продавец выполнил все подготовительные шаги и 9 шагов для заключения сделки, клиент примет решение. Однако стоит помнить, что решение может быть как положительным, так и отрицательным. Конечно, каждому продавцу хочется услышать «да», но не стоит отрицательно воспринимать «нет»: это все-таки лучше, чем «Нууу, я подумаю».
http://arhiv.vlastdengi.ru/nashi-uslugi/

Отнять фарт

Если есть в окружении весьма везучий человек, то всеми правдами и неправдами украсть или иным способом завладеть его рубашкой или иным предметом одежды.
Дождаться нечетного числа, когда луна растет. Пойти на перекресток дорог. На землю положить пикового туза.
Сесть на левое колено, придавив им туза и прочесть заговор.

,,,карта черная.да масть фартовая,самим бесом играна,да с одной стороны на вторую перевернута
Иже левая да верхом хожденная
Иже правая да низом нарожденная
Так коленом мне пикового туза придавить
Да через него мне фарт перебить
Иже (имя) в фарте ходом сильным ходил
Да туз пиковый нынче его масть побил
Да над тузом пиковым моя душенька
Да моя душенька в моем теле белом
Да в нем кровь красная,быстрая,
Да жилы крепкие,струнами запутные
Так иже бес мне пикового туза подыграл
Так я весь фарт у (имя) нынче забрал
Словами он заглаголенный
Да фартом нынче отринутый
Иже его фартовница,да на мое телице
Коль игрой играл,то последнею рубаху мне проиграл
Так рубашка та фартовая
Пиковая,червонная,крестовая,бубновая
Коль с тела (имя) снятая,да на меня накинуто
Так все с него перекинуто,картой пиковой отданно
Все на меня зацепится,все на мне останется
Иже бес подыграл.
Истинно

Прочесть три раза заговор.Затем встать.одеть тот предмет из одежды того человека.
На карту положить откуп.один пятак.Сказать.
,,,проиграно,да мной откуплено,да фарт при мне,а (имя)при долге.Аминь,,,

Уходить не оборачиваясь.

Можно использовать чтоб отнять удачу у любого человека. а также отнять удачу у карточного игрока.

Вот древнейшая китайская пословица, гласящая: "Лучше один раз увидеть, чем тысячу раз услышать". Прекрасное правило, как я выяснил, - это никогда не говорить то, что можно инсценировать. А еще лучше так: никогда не инсценируйте сами то, что может инсценировать клиент или заказчик. Пусть выступает клиент. Дайте ему волю. Другими словами: дайте клиенту возможность помочь вам заключить сделку.

Давайте возьмем несколько фактических примеров того, как инсценировка использовалась при заключении сделки:

1. Компания "Дженерал Электрик" и ей подобные годами пытались убедить школьные советы в необходимости перейти на современное освещение классных комнат. Проводились многочисленные конференции... были произнесены тысячи слов... Результаты? Никаких! Вдруг одному торговому агенту пришла в голову идея - инсценировка. Стоя перед школьным советом в одном городе, он держал над головой стальной стержень. Взяв его за концы, он слегка согнул стержень, сказав: "Джентльмены, если стержень согнуть чуть-чуть, как я, он снова выпрямится (дает стержню выпрямиться), но если я согну его дальше определенной точки, стержень погнется и уже не выпрямится". (Согнув стержень дальше точки упругости, находящейся посередине, агент показал, что стержень потерял гибкость). "То же самое происходит и с глазами ваших детей в классной комнате. Их глаза могут выдержать лишь незначительное напряжение. Если напряжение будет больше, их зрение обязательно ухудшится!"

Результат? Были собраны деньги. Сразу же было установлено современное освещение!

2. Давайте посмотрим, как простая вещица - старомодная спичка была эффектно использована для демонстрации одной из самых важных характеристик холодильника, популярного по всей стране: держа зажженную спичку перед клиентом, агент по продаже сказал: "Миссис Хутнанни, наш холодильник совершенно бесшумный... он так же не слышен, как и эта горящая спичка".

3. Многие торговые агенты считают необходимым время от времени представлять данные клиентам. Я заметил, что гораздо большего эффекта можно добиться, если я смогу самого клиента заставить представить данные. Я только говорю: "Мистер Хенц, не запишете ли вы данные, которые я вам продиктую?" Я заметил, что это сосредоточивает внимание, поддерживает интерес, клиент реже отвлекается. Идея становится его собственной! Он лучше понимает. Он убеждает себя собственными данными. Другими словами, он включается в действие. Позже, уже заключая сделку, я прошу его подвести итог. Я опять говорю: "Мистер Хенц, не запишете ли вот это?" Затем я повторяю вкратце итог: "Первое... второе... третье... четвертое...". Происходит естественная кульминация. Он сам помогает довести сделку до конца!

4. В пародии на аптеку, разыгранной мною как-то вечером в торговой школе в Портленде, штат Орегон, оптовый торговец шерстью видел, как я демонстрировал "клиентам" новую зубную щетку. Дав клиенту большую лупу, я вручил ему обычную зубную щетку вместе с новой. Потом я сказал: "Посмотрите на эти щетки в лупу и скажите, в чем разница". Этот самый торговец шерстью постоянно проигрывал конкурентам, которые сбывали более дешевые сорта материи; он не в состоянии был убедить покупателей, что хорошее качество давало хорошую экономию. Вот он и решил использовать лупу точно так же, как я использовал ее в инсценировке с зубными щетками. "Я был поражен, - позднее рассказывал он, - как быстро покупатели находили преимущества. Объем продаж тут же увеличился".

5. Галантерейщик из Нью-Йорка рассказывал мне, что увеличил товарооборот мужской одежды на 40 процентов, когда стал показывать кино в витрине! Кинофильм рассказывал об убого одетом человеке, который поступал на новую работу, и его быстро выпроваживали. Следующий претендент, элегантно одетый, быстро получал это место. Фильм заканчивался так: "Хорошая одежда - хорошее капиталовложение".

6. Мой друг, врач Оливер Р. Кемпбелл, Олдайн Траст Билдинг, Филадельфия, один из лучших дантистов города, высоко ценит значение инсценировки. Он делает рентгеновские снимки зубов пациентов и проецирует их на стену кабинета. Пациент сидит и смотрит фильм о своих зубах и деснах. Доктор Кемпбелл говорил, что лез из кожи вон, пытаясь убедить пациентов, что за зубами надо следить до того, как будет поздно. После того как он занялся инсценировкой, он стал получать отдачу.

7. А вот инсценировка, которой я пользуюсь и добиваюсь результата. Демонстрация эта нужна мне для усиления эффекта наглядности, и я заметил, что это производит впечатление на состоятельных людей. Я кладу черную авторучку на стол прямо перед человеком. С одной стороны ее кладу сверкающую двадцатипятицентовую монету, с другой - потускневшую десятицентовую. Потом спрашиваю: "Знаете, что это такое?" Человек обычно отвечает: "Нет, что это?" Я, улыбаясь, поясняю: "Ручка - это вы после смерти. Четвертак представляет собой то, чем вы являетесь сейчас, а гривенник - то, что останется вашей жене и детям, после того как ваши душеприказчики заплатят налоги и прочие издержки", потом я говорю: "мистер Мepеp, позвольте задать вам один вопрос. Представим на несколько минут, что вы отправились на тот свет месяц назад. Мы с вами - душеприказчики. Мы должны перевести три пятых всего состояния а наличные, чтобы погасить налоги. Как мы будем это делать?" Затем я даю ему выговориться!

По материалам сайта bettger-frenk

Я колдун,некромант-кровник занимаюсь давно и довольно долго именно финансовой- карьерной магией.Все знают,что существует властно финансовая - карьерная лестница..Читала,много слышала смешного и не очень..Смешат обьявления,я сделаю вас успешными и богатыми,всякие ритуалы,что бы деньгиии не переводились в кошеле.В кошеле деньги держат только определенный класс населения.Ради прикола хочу дать на вскидку,ту структурность,которая так на вскидку есть и существует и с которой многие из новоделов магов,наполняют колшели и карьеры своих клиентов... Ну скорее всего начну с России,почему....?? только из-за того,что структурность была прерванна революцией и прорыв в власть стал более актуален.Системой бескровки,как и в США.
http://arhiv.vlastdengi.ru/nashi-uslugi/

1. Президент -60 -100 млд.долларов. -недра земли.
2. Теневое правительство. ... -недра земли.
3. Главы регионов,Губернаторы. -10 30-млрд.дол. - недра.
4.Публичные алигархи,в списке форбс.1 - 20 млд.-недвижимость.
5.Чиновники,главы министерств и губернаторы,эксы - до 1 млд.
6.Региональные алигархи,владельцы - до 500 млн.-недвижимость.
7.Региональные чиновники,главы мин. и ведомств. -до 300 млн.
8.Богачи.-политика,звезды шоу,бизнес.- до 100 млн.
9.Состоятельные. - до 10.млн.
10.Профессионалы,светила и знаменитые,в своей области,но бедные...-до 5 млн.
11.Бедные....................... до 1 млн.
12.Нищие........................ до 100 т.дол.
13.В Европе их называют маргиналы у нас быдло.. до 10тыс дол.
http://arhiv.vlastdengi.ru/nashi-uslugi/